卖了半年2元1斤的香蕉,从频临关店到身价百万,她是怎么做到的?

发表于 2017-04-18 16:43:15

    鲜先网导读:做水果生意说难不难,说简单也不简单。生活中经常会遇到这样的尴尬:做了各种优惠、打折、试吃等营销活动,进店顾客暴增,但是活动一结束,人就非常少了。这是怎么回事呢?

    现在的顾客已经习惯了贪便宜,价格低就过来,恢复正常就不买账了。这类打折促销的活动,对于增加客户量,提升收入实际没有什么帮助。

    这种说法真的对吗?如果你认为是这样,那只是你还没有发挥出打折促销的真正威力!

    下面举一个案例,抛砖引玉,希望各位可以结合自己店铺和客群情况,从中得到一些好的点子,把生意越做越好。

    案例

    郭大姐,40多岁,在小区门口开了一家水果店,生意一直不太好,快倒闭时却依靠特价香蕉使水果生意起死回生。香蕉亏了5万多,但是门店实现了逆袭,结算时还倒赚了50万!你是不是觉得有点不可思议,这一切到底是如何做到的呢?往下看完,你就明白了!

    香蕉是很好卖的水果,一般占据水果店三分之一的利润,如果打特价,这不是把唾手可得的利润舍弃,赔本赚吆喝吗?但是郭大姐,为什么非但没亏本还大赚了一笔,她是如何做到的呢?

    做爆品引人流

    香蕉做特价,价格比市场价低很多,因为便宜,不用做广告,一传十十传百自发扩散开来。人是有贪便宜的心理,看到香蕉特别便宜,就非常愿意掏钱买,因为买香蕉节约了钱,会把省下的钱再买点其他的水果。香蕉是没有利润,但是顺带买的其他水果是有利可图的,是会产生利润的。这一点就是利用互联网思维,把香蕉做成门店的爆品,带来大量的客流,从而带动其他水果的销售,也就可以为水果店带来利润。除了郭大姐的水果店,其实很多水果同行都深谙其中的道理,把香蕉作为引流单品!

    精髓:普通商家只知道做特价,而且比较随机,如果只是这样,其实比较低效,营销手段高明的一定会拿香蕉做特价,而且做成门店里的爆品实现引流。这其实还是比较基础的玩法,下面有更厉害的。

    赔本卖免费送

    由于特价香蕉带来了大量的人流,可以趁此机会搭配做其他活动。比如:买就送。水果作为时令消费品,保鲜是一大难题。可以利用“买就送”,把易损耗的水果先销出去,不仅降低成本,还可以带来二次回流。郭大姐的做法就是通过香蕉特价吸引人流,对于下午5点半到店的顾客,只要买水果,就免费送水果。例如,现在是卖芒果的时节,买8元一斤的芒果,就送15元一斤的小芒果一个,让顾客尝点甜头。如果顾客吃得好,就会回来再次购买15元一斤的芒果,利润就这样增加了;即使没有回来,培养了顾客在门店的消费习惯,也会促进后面的消费。

    精髓:买就送的核心在于一定要送应季高损耗且利润高的水果,这样不仅可以降低损耗,赢得口碑,还埋下了盈利点,一举多得。

    赔本卖限时买

    为什么用香蕉做特价?因为香蕉不耐放,买完就得尽快吃掉,这样的好处就是促进顾客多次进店消费。最好规定特价时间,每天特价时间保持一致,借此塑造顾客的惯性消费行为。既可以减少亏钱又能快速拉高人流量。因为有时间限制,顾客才会按时进店抢购,同时段多人进店营造购物氛围。这样做十分容易形成人流高峰,打造门店火爆的场景,引发一波又一波的购买高潮,引入新客户。

    精髓:香蕉特价的限时一定要把握好时间段,比如在每天早、晚高峰,这样才能一触即发,形成滚动效应。

    赔本卖送服务

    香蕉做特价,玩法灵活。当顾客进店来买特价香蕉时,还可以赠送服务。比如购买瓜类水果,可以免费削皮切块放入打包盒,方便食用;买苹果、橙子之类的可以提供免费榨汁服务等等。这样做的好处是,促进顾客的回购,把新客户变成老客户,把老客户变成大客户。

    精髓:送服务一定要知道送什么以及如何送,能为顾客提供便利,优化购买体验。

    上面就是郭大姐的营销方法,总结就是4点:

    1、运用互联网思维,以香蕉特价为噱头做爆品,带动整店销售;

    2、抓住顾客贪便宜的心理,把高损耗高价值的水果推销出去,同时树立口碑;

    3、通过限时特价,做饥饿营销,激发紧迫感,迅速拉高人气,营造门店火爆氛围;

    4、通过赠送额外服务,拴住顾客,赢得顾客的好感,为后期持续盈利做好铺垫。

    看完郭大姐的案例,你学习到水果促销的窍门了吗?如果郭大姐年龄这么大、水果店生存条件这么恶劣的情况下都能扭亏为盈,那么只要用对方法,你也可以的!

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