如何做开店前的考察工作？

发表于 2017-06-19 13:37:30

经常在群当中，有小伙伴问，我在开店之前，应该具体做什么样的准备呢？要想要开好一家店，我们就要最好准备，知乎上面的一位网友给出了答案。Saying and doing are two things，尤其在营销调研中更是如此。

“要想做好开店前的考察工作，需要在微观上调研顾客、竞争对手和潜在进入者，在中观上了解产业上下游发展状况及产业营销；在宏观上了解国家经济背景以及国家营销。”
这就是最标准化的方法；可惜除了标准之外毫无意义：上述方法让你“知道如何做好开店前的考察”，但无法让你“做好开店前的考察”，有过程无结果。
引用《Start with why》中的原话：数据再多也未必有用，要是你的行动建筑在一个错误的假设上，那就更是如此。做决策的时候，有些因素是必需考虑进去的，而我们这个理性的、擅长分析的大脑根本看不见它们。开店前的考察工作亦是如此。要想做好开店前的考察工作，我们需要“把行为建筑在正确的假设上”，即开店期间的周期利润。 不是废话的废话：“开店累死累活不为赚钱为了什么？”
影响开店后未来利润的因素才是开店前的考察工作的重点。
问：如何做开店前的考察工作；答：围绕以下3个零售业利润指标观察现在、想象未来；收集比较变动成本；最终在完成周期利润公式计算的过程中完成开店前的考察工作。

日均客流量：每天有多少目标消费者从店门口经过？（注：客流量不等于人流量，不是所有从店门口经过的人都是你的目标消费者。）
这是开店前的考察工作的核心。观察现在，没什么取巧的方法，就是坐在你所选址的门口进行为期一周单调乏味的数人活动，并根据市场定位估算其中的目标消费者数量（也可以绘制客流曲线图用于指导未来店铺运营）；想象未来，分析店铺服务半径内的居住区规划与周边的商业区规划，综合分析未来从店门口经过的目标消费者是增加抑或减少？
进店率：从店门口经过的目标消费者中，多少百分比的目标消费者会进入店铺？
这一条看似后天因素， 只关乎气候、品牌、产品、竞争、促销、宣传、店面形象、导购培训等等，实则也有一定的先天基因。
例如广为人知的7-11的选址技巧，其实就是高进店量旺铺的选址指南：1、有红绿灯的路口，顾客容易进入；2、有车站的地方，车站下方的位置，好于车站对面的位置；3、不开在下坡的地方，行人速度会比较快；4、在住宅区开店，要避免道路狭窄；5、建筑物过于狭长，也不是开店的首选。
更多指南到风水学与消费者心理学里找，不再赘述。
成交率：进入店铺的目标消费者中，会有多少购买商品？
作为先天基因的成交率，关乎服务半径内目标消费者的购买力。使用“客流量”中“想象未来”方法做类比分析即可。
可以引入连单率（一次购买两件以上商品的顾客数）、回头率（有过两次以上购买记录的顾客数）作为评估依据，也可不引入。毕竟这些完全可以通过后天努力推高。
周期收入核算
日均收入＝日均客流量×进店率×成交率
周期收入＝日均收入×周期日数
周期固定成本，即加盟费、保证金、商标使用费、管理费、铺货金、铺货费用或进货费用、装潢费与广告费可能有，等等基本不随店铺位置变动的因素，这些应该在先期即已明朗，不需要在开店前的额外考察。
周期变动成本＝租金+转让费+装修费+运输费+水电费+库存成本+当地平均工资+当地税收+公关费（中国特色你懂的）+（如为商场店，还需加上扣点、进场费、条码费、店庆费、端架费、货架费、宣传费、促销管理费等等苛捐杂费）+其他成本与费用
指导开店前的考察工作的终极公式
周期利润＝周期收入－周期费用＝日均客流量×进店率×成交率×周期日数－（租金+转让费+装修费+运输费+水电费+库存成本+当地平均工资+当地税收+公关费+卖场运营费用+其他变动成本与费用）－周期固定成本至此，相信你已经有了明确的答案，当然没有也没关系：完成周期利润的计算，你就于不知不觉间完做好了开店前的考察工作。

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