鲜先网解读SaaS：SaaS化产品到底应该如何定价？

发表于 2017-06-06 13:53:03

鲜先网下的速店是一款SaaS化的产品，能够让客户享受到最好的服务的同时话费最低的费用。SaaS，可以说在现在的企业发展当中已经不是一个新鲜词了，当然如果还是不了解SaaS这个词的，小速建议移步《三个点 让你看懂SaaS》，看过这篇文章，相信能够对SaaS就有一定的了解了。鲜先网在对SaaS化的产品探讨的过程当中，发现SaaS产品的定价是一个比较头疼的问题。经过探讨，小速总结了7个要点，来探讨一下一款SaaS产品应该如何去定价。

1

抛开免费方案

别用免费方案给你的销售人员添乱。如果你正在以较低的成本来售卖一个产品或服务，你可以考虑用免费增值模式（freemium model）替代。通过让用户“购买前试用”，成功的公司最高能实现10%的客户转化率。

免费增值模式提升了销售线索和客户的质量。使用免费方案的用户通常会更容易提出的许多问题和抱怨，所以不使用免费方案能让你在客户支持上更省钱省心。你的销售人员能够在达成交易的过程中占据更大的优势：如果一个客户选择不给钱，那么毋庸置疑，他将不会再享受相应的服务。

2

缩短免费试用期

大多数的免费试用是30天的期限。还有些公司提供的时间更长，能到60天或者90天，但通常情况下，这么长的免费试用期并不是一个好主意。

对于一个用户来说，他如果一周内没能发现你的服务的优点，那么即使时间延长到四周，他也不会有什么新发现。留给潜在客户延迟做购买决定的时间越长，对于你的销售人员来说就越难达成交易。记住一点：大多数免费用户不会转化成付费用户，因此你要早点切断你的损失，把精力集中在真正的业务上。

14天的试用期对销售人员来说最为有利。你的服务或产品在有限的时间里抓牢了潜在客户。使用时间限制刺激着你的客户，敦促他们更快地做出购买决定。同时，为活跃用户提供可延长的试用期为销售人员提供了控制销售进度的利器，让他们能够顺利将销售任务向前推进。



这个页面不用说了，大家都知道是什么:)

3

提高售价

错误的是，为了试图造势，B2B的创业公司经常会把价格定得太低。要对自己的服务充满信心，让价格衬得上其中的价值。一个主动的销售团队会帮助你培养潜在客户并以不打折的价格把产品卖出去。

客户购买的是产出和效果。因此你应专注于产品的品质并合理定价。如果出价太低，你会发现自己经常会陷入资金紧张的境地，同时还不得不去应付一群问题多多且预算较低的客户。



Marketo最便宜的销售方案也要每月895美元起步。

4

建立一个企业版计划

提供定制化的企业版可以吸引大客户。有了这项策略，销售人员可以获得“鲸鱼式”大型企业的订单，这些订单不仅可以增加大量收入，还可以赢得行业的声望。

大型企业的公司会联系你，咨询定制化的报价。然后就可以有意识地建立起报价和打包服务，为你带来更多的利润，也能为客户提供更多的价值。



HobSpot 企业版报价每年至少 2,400 美元

5

提供预付费的年度合同

为你的客户提供可提前支付的年度合同。在客户得到更优惠的价格的同时，你的收入也会激增。通过预付型销售，你可以给销售人员支付现金提成，这对于销售团队来说也是一项有诱惑力的激励。也可以锁定客户一年的服务，帮助建立更加持久的客户关系。



Zendesk 提供的默认年度预付报价

6

不要放弃客户支持

在 SaaS 市场中，你很有可能遇到需要额外培训和支持的客户。B2B 的初创公司经常犯的一个错误就是，试图通过免费的客户支持来建立客户关系。

放聪明点。为你的客户提供卓越的客户服务，但是要为此收费。精明的客户会理解，为了让你持续提供高质量的服务，他们需要为此承担相关费用。那些浪费你的时间和资源的客户永远不会为你带来实际的收益。对服务进行收费也帮助约束那些销售人员在试图达成交易时的过度承诺情况。

HubSpot 声明只有选择了一个培训项目才可以成为他们的客户

7

避免折扣陷阱

一家缺乏信心的初创公司会倾向于提供巨大的折扣来吸引客户。不管如何，请避免这种诱惑。对于客户预付费的奖励：购买一年赠送一个月，购买两年赠送两个月，以此类推。把事情简单化。

请记住，只有两种原因会让客户对你的产品价格望而却步。要么是，你在销售过程中的价值传递不到位，要么就是你的产品卖错了客户。

Close.io针对年付客户会提供 10% 的折扣

你将会通过为你的服务适当收费来扩展你的业务并减少客户支持的问题。要避免因为冲动放弃了业务；相反，你要建立基于价值的、对于你和你的客户来说都是公平的定价模式。随着收入的增加，你将可以支持一支销售团队并投入到提升服务质量上。

总的来说，SaaS产品在国内还是比较新颖的一个产品，如何定价也是各种企业比较难以考量的问题，经过以上的几点SaaS产品的定价建议，相信各位朋友也能够结合自身的状况，来对自家的SaaS产品做出合理的定价了。

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