开水果店应该如何来定价?

发表于 2017-06-21 13:22:00

    今天跟大家分享一下水果在定价过程中的一些思维逻辑,有助于大家合理定价。

    主要聊的有:

    水果定价的行业标准是什么?

    水果定价前需要了解哪些信息?

    水果应该根据什么来定价?

    1.水果定价的行业标准

    这个当然讲的是行业里的普遍标准,并不代表全部。水果作为农产品里相对不容易做到标准化的产品,在利率这个问题上还是和其他快消品有着相通的逻辑。

    果农~收购商~批发商~零售商~消费者,每个过程都是需要利润分配的,零售商到消费者这个环节的毛利点在25%~40%之间,低于25%的毛利点定价很难保证门店的基本营收(打不住最低成本)。

    在本人经营门店过程中,基本是根据行业标准的30%来定价。

    如:水果进价7块,7除以(1-30%)就是我的卖价,那么我的卖价就是10块。

    当然也有其他情况出现,走量的大卖场定价不按常理出牌,采取的是走量低毛利的套路,适合客流量大的门店。

    另外,还有类似于武汉本土的高端门店,定价基本在40%左右,甚至更高。

    2.水果定价前需要了解哪些信息?

    除了参考行业标准,我们在定价前还需要很多信息来综合整理。如:水果外观(美还是丑)、大小、味道(好不好吃)、市场环境、自身定位(你想让这个单品发挥什么作用)。接下来我们一一来详细的分解这些信息。

    A.水果外观:一个单品能不能卖出价钱,是需要一定美观度的。水果作为一个吃的东西,要么好看要么好吃才能有价。生在一个看颜值的社会,长得丑难道有错吗?

    a.1如果好看不好吃,如:火参果它可以是小众稀有单品,有一定的市场空间;

    a.2如果不好看但是好吃,那它就需要一定的口碑来促使它的销售,利用它的丑而好吃的逆向思维来打开市场,这样的产品有很多:蛇皮果、丑橘、阿克苏等等。

    a.3如果不好看不好吃,那这个单品不需要考虑,也许只能放店里当摆设。

    a.4如果好看又好吃,那这很有可能就是个明星单品,能够给门店带来很大的收益,在运营过程中尤其要关注此类单品。

    B.水果大小:这是个数学题

    b.1以蜜瓜为例:大部分蜜瓜在冬季单价高,如果单品的很大,那意味着单果均价会很高。零售12块的瓜果,单果6斤的话,就是72的销售,不是每个门店的消费者都能消费的起。

    b.2再举另外一个小的为例:香梨在成熟期时,各类规格都有,但是总体尺寸偏小。活动期间如果单价3.5,顾客挑选7.8个也就是2斤,这才7块左右的销售额,这样会导致整体门店单笔偏低。

    所以需要将单个顾客的消费量提升,我们可以通过限定数量最低线(10元3斤,3斤以下4.5一斤,这套路是不是很熟悉),或者通过商品化处理(打包增加单体重量,15个一装袋,再结合多拿折扣等方法)来提升单笔走量。

    但是这方法不适合长期使用,长期使用顾客会对单品失去信心,还对门店品牌形象有所影响。

    C.水果味道:这个和水果外观是息息相关的,水果味道的好坏在很大程度上也决定了它的价格。

    有句话叫:水果的价值决定它的价格。意思是,定价不应该仅仅用进价的标准来衡量。

    这种逻辑也是有前提的,如果这个单品好吃,周边市场没有,那就可以考虑这种定价。顾客愿意为这种好吃的水果买单。

    D.市场环境:这个因素是水果定价很重要的一环,合理的定价就意味着强的竞争力。

    只有做到人无我有、人有我优才能让顾客感觉到门店水果在价格上的实惠。

    别人有的,同价格我品质好,同品质我价格低。长期坚持这一点,顾客细水长流样的流进你的店铺,这个就需要门店运营人员对周边市场环境经常性的观察研究。

    再进一步细致分开来讲述一下,如何根据竞争对手的价格来定价。

    d.1同种单品举例,如果定价12块、超出你预计的30%(前面讲到的10块),你可以把自己的定价就定在这个毛利点上,提升竞争力。

    d.2如果同行也是30%,那就跟着这个点走,保证你的产品新鲜度和品质比他好。

    d.3如果同行定价20%(低于10块),这说明他在利用这个单品引流(或者产品质量差,在出货),那你可以考虑定的更低,杀了这个单品。客流量抢走了,毛利就不用谈了。

    E.自身定位:自身对于单品的预期定位是单品定价的主要影响因素

    门店单品布局中,果品定位一般分为:促销单品、大众单品、高端大众单品、明星单品。

    e.1促销单品:门店的低毛利引流单品。一般用时令水果,如,便宜西瓜、荔枝

    e.2大众单品:常见水果,行业竞争较大。如苹果梨

    e.3高端大众单品:单价较高,需要一定消费能力的果品,如车厘子、樱桃、进口精品果

    e.4明星单品:门店毛利主要来源果品,有一定利润空间、能走量的单品。

    举近期的案例:接下来会上市的桂味荔枝,大部分门店定位为明星单品。桂味是荔枝品种中的佼佼者,味道好。在消费者心中有一定的品牌基因,对于精品店来说是最适合定位明星的单品。

    门店需要根据自身需要来决定果品的基本定位,进而定价。

    3.水果应该根据什么来定价?

    其实以上两点已经回答了这个问题,水果定价的最主要依据就是自身定位和水果属性。

    只有预先清楚了水果的属性(外观、大小、味道),再结合市场环境,给果品相应的定位,最终才可以定出价格。强者引导市场,弱者跟随市场,逆着市场的最终会被淘汰。

    但是这个价格就是绝对的吗?并不是,水果定价只是销售环节中的一个起点,水果销售过程中会出现各种各样的问题。定价后,果品在销售环节有多种情况。

    如果走量低、出现损耗,这很可能说明你的定价逻辑是对的,但是市场反应对这个单品不感冒,那就需要你在价格上进行调整,结合水果定位保证果品走量正常化。

    如果走量暴增,那说明市场反应良好,单品竞争力过强,这时需要考虑是不是自身定价偏低,或是同行定价偏高,导致的供给失衡,再结合单品毛利来决定是否需要调整价格。

    所以说,水果定价的逻辑不是一层不变的,是在销售过程中不断创新和变化的,只是这个底层的逻辑是不变的。切勿一心赚钱,失去的做生意的本质,先交朋友后做生意。没有口碑,其他都是空谈。

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