开水果店应该如何来定价？
发表于 2017-06-21 13:22:00
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今天跟大家分享一下水果在定价过程中的一些思维逻辑，有助于大家合理定价。
主要聊的有：
水果定价的行业标准是什么？
水果定价前需要了解哪些信息？
水果应该根据什么来定价？
1.水果定价的行业标准
这个当然讲的是行业里的普遍标准，并不代表全部。水果作为农产品里相对不容易做到标准化的产品，在利率这个问题上还是和其他快消品有着相通的逻辑。
果农~收购商~批发商~零售商~消费者，每个过程都是需要利润分配的，零售商到消费者这个环节的毛利点在25%~40%之间，低于25%的毛利点定价很难保证门店的基本营收（打不住最低成本）。
在本人经营门店过程中，基本是根据行业标准的30%来定价。
如：水果进价7块，7除以（1-30%）就是我的卖价，那么我的卖价就是10块。
当然也有其他情况出现，走量的大卖场定价不按常理出牌，采取的是走量低毛利的套路，适合客流量大的门店。
另外，还有类似于武汉本土的高端门店，定价基本在40%左右，甚至更高。
2.水果定价前需要了解哪些信息？
除了参考行业标准，我们在定价前还需要很多信息来综合整理。如：水果外观（美还是丑）、大小、味道（好不好吃）、市场环境、自身定位（你想让这个单品发挥什么作用）。接下来我们一一来详细的分解这些信息。
A.水果外观：一个单品能不能卖出价钱，是需要一定美观度的。水果作为一个吃的东西，要么好看要么好吃才能有价。生在一个看颜值的社会，长得丑难道有错吗？
a.1如果好看不好吃，如：火参果它可以是小众稀有单品，有一定的市场空间；
a.2如果不好看但是好吃，那它就需要一定的口碑来促使它的销售，利用它的丑而好吃的逆向思维来打开市场，这样的产品有很多：蛇皮果、丑橘、阿克苏等等。
a.3如果不好看不好吃，那这个单品不需要考虑，也许只能放店里当摆设。
a.4如果好看又好吃，那这很有可能就是个明星单品，能够给门店带来很大的收益，在运营过程中尤其要关注此类单品。
B.水果大小：这是个数学题
b.1以蜜瓜为例：大部分蜜瓜在冬季单价高，如果单品的很大，那意味着单果均价会很高。零售12块的瓜果，单果6斤的话，就是72的销售，不是每个门店的消费者都能消费的起。
b.2再举另外一个小的为例：香梨在成熟期时，各类规格都有，但是总体尺寸偏小。活动期间如果单价3.5，顾客挑选7.8个也就是2斤，这才7块左右的销售额，这样会导致整体门店单笔偏低。
所以需要将单个顾客的消费量提升，我们可以通过限定数量最低线（10元3斤，3斤以下4.5一斤，这套路是不是很熟悉），或者通过商品化处理（打包增加单体重量，15个一装袋，再结合多拿折扣等方法）来提升单笔走量。
但是这方法不适合长期使用，长期使用顾客会对单品失去信心，还对门店品牌形象有所影响。
C.水果味道：这个和水果外观是息息相关的，水果味道的好坏在很大程度上也决定了它的价格。
有句话叫：水果的价值决定它的价格。意思是，定价不应该仅仅用进价的标准来衡量。
这种逻辑也是有前提的，如果这个单品好吃，周边市场没有，那就可以考虑这种定价。顾客愿意为这种好吃的水果买单。
D.市场环境：这个因素是水果定价很重要的一环，合理的定价就意味着强的竞争力。
只有做到人无我有、人有我优才能让顾客感觉到门店水果在价格上的实惠。
别人有的，同价格我品质好，同品质我价格低。长期坚持这一点，顾客细水长流样的流进你的店铺，这个就需要门店运营人员对周边市场环境经常性的观察研究。
再进一步细致分开来讲述一下，如何根据竞争对手的价格来定价。
d.1同种单品举例，如果定价12块、超出你预计的30%（前面讲到的10块），你可以把自己的定价就定在这个毛利点上，提升竞争力。
d.2如果同行也是30%，那就跟着这个点走，保证你的产品新鲜度和品质比他好。
d.3如果同行定价20%（低于10块），这说明他在利用这个单品引流（或者产品质量差，在出货），那你可以考虑定的更低，杀了这个单品。客流量抢走了，毛利就不用谈了。
E.自身定位：自身对于单品的预期定位是单品定价的主要影响因素
门店单品布局中，果品定位一般分为：促销单品、大众单品、高端大众单品、明星单品。
e.1促销单品：门店的低毛利引流单品。一般用时令水果，如，便宜西瓜、荔枝
e.2大众单品：常见水果，行业竞争较大。如苹果梨
e.3高端大众单品：单价较高，需要一定消费能力的果品，如车厘子、樱桃、进口精品果
e.4明星单品：门店毛利主要来源果品，有一定利润空间、能走量的单品。
举近期的案例：接下来会上市的桂味荔枝，大部分门店定位为明星单品。桂味是荔枝品种中的佼佼者，味道好。在消费者心中有一定的品牌基因，对于精品店来说是最适合定位明星的单品。
门店需要根据自身需要来决定果品的基本定位，进而定价。
3.水果应该根据什么来定价？
其实以上两点已经回答了这个问题，水果定价的最主要依据就是自身定位和水果属性。
只有预先清楚了水果的属性（外观、大小、味道），再结合市场环境，给果品相应的定位，最终才可以定出价格。强者引导市场，弱者跟随市场，逆着市场的最终会被淘汰。
但是这个价格就是绝对的吗？并不是，水果定价只是销售环节中的一个起点，水果销售过程中会出现各种各样的问题。定价后，果品在销售环节有多种情况。
如果走量低、出现损耗，这很可能说明你的定价逻辑是对的，但是市场反应对这个单品不感冒，那就需要你在价格上进行调整，结合水果定位保证果品走量正常化。
如果走量暴增，那说明市场反应良好，单品竞争力过强，这时需要考虑是不是自身定价偏低，或是同行定价偏高，导致的供给失衡，再结合单品毛利来决定是否需要调整价格。
所以说，水果定价的逻辑不是一层不变的，是在销售过程中不断创新和变化的，只是这个底层的逻辑是不变的。切勿一心赚钱，失去的做生意的本质，先交朋友后做生意。没有口碑，其他都是空谈。
